Модель сетевого маркетинга

В чем отличие от продаж по аффилированным ссылкам

При работе с аффилированными ссылками все ограничивается обычно только одним уровнем. Схемы с хотя бы двумя уровнями встречаются крайне редко.

Здесь работает принцип прямых, или персональных, продаж. Агент MLM сам предлагает продукцию потенциальным покупателям. Многое зависит от его напористости, коммуникабельности и широты круга знакомств. Например, продавцы могут приносить каталоги и образцы продукции в офис, где работают, в учебную группу университета или на встречу друзей. Впрочем, сейчас сетевой маркетинг переместился в интернет, так что расширять круг общения стало проще.

Продавец получает доход за счёт того, что продаёт товар по цене каталога, но ему он достаётся дешевле. Также где‑то могут доплачивать бонусы за достижение целевых показателей — определённой суммы покупок или объёма продаж.

В некоторых случаях агент должен покупать некий набор продукции при входе в структуру. Иногда бывает, что он обязан приобретать товар на определённую сумму ежемесячно. Но даже если этого не требуют, самому быть клиентом всё равно выгодно: вы покупаете со скидкой и наращиваете общий чек.

1.Что такое сетевой маркетинг (MLM-бизнес): суть и задачи ?

Сетевой маркетинг – это система реализации товаров и услуг от производителя к покупателю, которая осуществляются посредством рекомендаций от человека к человеку.

Суть MLM-бизнеса заключается во внемагазинной розничной торговле, при которой дистрибьютор самостоятельно устанавливает контакт, рекламирует и продает товар потенциальному покупателю.

Помимо заработка от розничных продаж торговый агент предлагает потребителям, за установленный компанией процент от реализации, найти новых покупателей, которые на аналогичных условиях «привлекают» очередных клиентов. В итоге образуется многоуровневая сеть.

• Оптимизация ценообразования продукции. До 70% розничной цены повседневных товаров составляют затраты на товаропроводящую сеть и рекламу. Изменение структуры распределения позволяет сократить издержки.
• Обеспечение покупателя качественной, подлинной продукцией. При традиционном продвижении товара есть явные предпосылки появления на рынке подделок, а в методе прямых продаж они отсутствуют: товар не так широко известен, как аналоги с традиционного рынка, производитель, дистрибьютор и покупатель не заинтересованы в появлении контрафактной продукции.
• Улучшение системы доставки продукции. Контроль производителя за логистикой и хранением товара позволяет обеспечить потребителя продуктом с надлежащим качеством и в оптимальные сроки (Что такое логистика читайте в статье по ссылке).
• Совершенствование распределения прибыли компании-производителя. Снижение затрат позволяет направлять финансовые ресурсы на стимулирующие программы для торговых агентов, различные бонусы и поощрения, а также улучшать качество продукции.

Ниже рассмотрим принцип работы сетевого маркетинга.

Как работают уровни в сетевом маркетинге

Многоуровневый маркетинг представляет собой взаимодействие производителя, предпринимателя и покупателя.

МЛМ-компания на собственных заводах производит продукцию. Также ею разрабатывается план по маркетингу и продажам, исходя из которого, распределяется выручка от реализации продукции.

Как правило, бизнес-план мотивирует дистрибьюторов по нескольким направлениям:

• а) потреблять самим продукцию;
• б) продавать товар покупателям;
• в) создавать сеть предпринимателей.

Производители организовывают доставку продукцию на собственные склады в разных странах и городах, а также обеспечивают получение товара дистрибьюторами в домашних условиях.

Для надлежащей эффективности предприниматели получают все необходимые материалы по продукции, проводятся мастер-классы, семинары, направленные на развитие разнообразных навыков.

Отличительной чертой метода прямых продаж является создание удобных условий для покупателя:

• Доставка. Предприниматели, как правило, привозят товар на дом.
• Сервис. Перед покупкой покупатель получает всю необходимую информацию о товаре. Также в процессе эксплуатации есть возможность проконсультироваться с дистрибьютором.
• Гарантии качества. Большинство МЛМ-компаний гарантируют качество продукции, с возможностью возврата денег в полном размере при неудовлетворении клиента.

Многоуровневый маркетинг — очень привлекательный вид деятельности для людей, которые не имеют большого первоначального капитала и опыта ведения бизнеса.

Дистрибьютор– торговый агент, имеющий соглашение с компанией прямых продаж, и получающий вознаграждение за продажи продукции, а также процент комиссионных за оборот сети, созданной этим предпринимателем.

Спонсор (партнер) 1-го уровня – торговый агент, который ознакомил потребителя с возможностями данного бизнеса и помог заключить соглашение с компанией сетевого маркетинга.

Спонсорская (партнерская) линия – перечень предпринимателей, непосредственно заинтересованных в успехе деятельности дистрибьютора, в который входит партнер 1-го уровня, его спонсор и т.д.

Боковые предприниматели – совокупность дистрибьюторов, которые не относятся ни к подсети торгового агента, ни к спонсорской линии.

Партнеры нижних линий – перечень агентов, входящих в сеть дистрибьютора.

Ширина организации — совокупность партнеров 1-й нижней линии.

Глубина организации — все агенты 2-й и последующих нижних линий в подсети дистрибьютора.

Активный доход – денежное вознаграждение за выполненную человеком работу. Доход зависит только от количества и качества вложенного труда.

Пассивный доход — прибыль, получаемая бизнесменом постоянно, за разово выполненную работу. Для получения данного дохода обязательным условием является наличие активов, которым может выступать недвижимость, банковские вклады, акции и т.д.

В сетевом маркетинге пассивный доход могут приносить активно развивающиеся подсети партнеров нижних линий дистрибьютора.

За период развития компаний сетевого маркетинга в их дистрибьюторских сетях образовались многочисленные школы, которые пропагандируют разнообразные методы и способы достижения целей.

Зачастую значительно различаются философия и ценности. Идеологи многоуровневого маркетинга для достижения успеха в бизнесе советуют обращаться за консультациями только к предпринимателям спонсорской линии.

Маркетинговый план – совокупность методов начисления премий торговым агентам, причитающихся за достижения определённых результатов деятельности. Эти планы обуславливают возможности и условия зарабатывания денег, бонусов и премий от сетевой компании.

Поэтому перед тем как начинать сотрудничество с МЛМ – фирмой следует обратить внимание на её план маркетинга и некоторые его аспекты:

• а) Потенциальные возможности роста структуры и доходов

В МЛМ доход зависит от структуры сети, а именно от «ширины» и «глубины» организации. Развитие «ширины» должно позволять быстро расти доходам дистрибьютора, а «глубины» — стабилизировать доходы на соответствующем уровне.

Также следует обратить внимание на справедливость распределения денежных средств. У большинства сетевых компаний маркетинговый план объективен и позволяет агенту зарабатывать больше, чем менее активные предприниматели верхней спонсорской линии.

Планы маркетинга сетевых компаний имеют градацию уровней достижений. Доход определяется, как правило, процентом от оборота. На первом этапе может быть 3%, а на последнем – 25%. Достижение последнего процентного уровня позволяет предпринимателю обособить свою структуру от бизнеса спонсора, который далее получает определенный процент пассивного дохода от оборота данной подсети.

Следует оценить степень премирования дистрибьютора за «воспитание» лидеров бизнеса в «глубине».

• в) Требование к квалификации

В некоторых организациях существуют определенные ограничения. Как правило, они связаны с обязательствами по приобретению товара. Чем выше уровень бизнеса, тем больше требуют от предпринимателя покупать.

В таких организациях создаются «тепличные» условия для новичков, а торговые агенты, достигшие значительных результатов, обременены ограничениями и неудобствами. Перед оформлением сотрудничества с МЛМ – компанией следует убедиться, что в маркетинговом плане отсутствуют санкции за отсутствие обязательного личного оборота.

• г) Доступность и простота

План маркетинга по продажам должен быть доступен для понимания, у дистрибьютора не должно возникать сложностей при его презентации. Клиент должен иметь возможность самостоятельно проанализировать и рассчитать свой потенциальный доход в зависимости от варианта структуры.

Отрасль сетевого маркетинга берет свое начало с 1934 года в США, когда производитель витаминов и биологически-активных добавок к пище «Nutrilite» К. Ренборг решил продавать свою продукцию через торговых агентов.

К 40-м года фирма стала увеличивать свои объемы продаж за счет развития сети дистрибьюторов. На тот момент прямые продажи были хорошо известны и широко распространены, но Ренборг усовершенствовал данную модель. Предприниматели помимо продаж товара данной компании, привлекали к работе других агентов.

В конце 50-х годов XX века предприниматели Рич Де Вос и Джей Ван Андел создали компанию «Amway», которая на данный момент является старейшей организацией сетевого маркетинга.

В процессе деятельности и развития компания встретила непонимание и отторжение со стороны конкурентов с традиционной формой дистрибуции.

МЛМ стали называть финансовыми пирамидами, которые запрещены в Америке законом. Федеральная Комиссия по Торговле США подала в суд на компанию «Amway». Процесс длился четыре года, и, согласно вынесенному постановлению Комиссии, компания не является пирамидой, и применяемая форма продажи товаров не противоречит законам Соединенных Штатов Америки. Это решение, наряду с возникновением и развитием интернета, дало огромный толчок в развитии отрасли.

В начале нового тысячелетия наметилась тенденция сотрудничества компаний прямых продаж с крупными «традиционными» производителями, которые начали осознавать потенциал сотрудничества с организациями, имеющими сети многотысячных лояльных покупателей.

В то же время МЛМ-компании, которые ранее могли предложить потребителям только узкий ассортимент продукции, теперь получили возможность увеличить его за счет сотрудничества с классическим бизнесом.

МЛМ – бизнес имеет ряд достоинств и недостатков. Оценка данного вида деятельности в СМИ, среди авторитетных бизнесменов, политиков очень существенно разнятся.

Рассмотрим основные из них:

1. Низкий барьер входа на рынок.  При открытии любого бизнеса предприниматель оценивает ресурсы, которые ему необходимы для старта на рынке. В бизнесе по методу прямых продаж нужны незначительные средства для открытия своего дела. Также отсутствуют затраты на аренду помещений, складов и другие постоянные издержки.
2. Возможность ведения бизнеса в сети интернет.  С конца ХХ века все больше потребителей, производителей, бизнесменов совершают сделок купли-продажи во всемирной паутине.  Ведение предпринимательства в сети – неоспоримое преимущество бизнеса.
3. Качество продукции. Благодаря особенностям маркетинговых планов МЛМ – компании имеют возможность выделять большие суммы на изготовление качественной продукции по сравнению с конкурентами, использующими для продвижения товара традиционный маркетинг.
4. Обучающие программы. Для развития навыков торговых агентов компании прямых продаж внедряют обучающие программы, которые включают в себя книги, диски, семинары и разнообразные тренинги и презентации.  Данная информация позволяет развиваться не только в продажах, но и способствует личностному росту, улучшению семейных отношений и т.д.
5. Частичная занятость. Возможность работать в свободное время и при этом иметь доход от основной деятельности.
6. Партнерская программа. Спонсорская (партнерская) линия заинтересована в успехе дистрибьютора. Более опытные партнеры всячески поддерживают, помогают и советуют новичкам. Отношения выстраиваются на равноправных условиях в независимости от дохода.

Первые упоминания о сетевом маркетинге в России датированы 90-ми годами ХХ века и связаны с компанией «Herbalife». Продукция компании быстрыми темпами распространялась на всей территории страны. Искушаемые возможностями нового бизнеса, тысячи людей решили сотрудничать с данной организацией. Ожидая быстрого успеха, многие дистрибьюторы терпели крах, списывая на то, что деятельность этой компании является незаконной.

Почему у предприятий МLМ, как правило, плохой имидж?

Обычно с горящими глазами о сетевом бизнесе отзываются те, кто уже находится в подобной структуре. У людей работа такая, они за неё деньги получают. Остальные чаще всего оценивают сетевой маркетинг с точки зрения жертв чрезмерно активных продавцов.

Дело в том, что прямые продажи требуют подчас агрессивного предложения товара и продавливания потенциального покупателя.

Аналогично обстоят дела и с предложением открыть свой бизнес. Сейчас сетевики атакуют подобными сообщениями в соцсетях, особенно тех, кто разместил объявление о поиске работы в какой‑нибудь группе с вакансиями. Люди даже вынуждены писать что‑то вроде: «Сетевой бизнес не предлагать». Подозрений добавляет и то, как подаются предложения о работе. Сообщения «Я ушла из офиса и через месяц начала зарабатывать 100 тысяч рублей» — это приманка, далёкая от реальности.

Зачастую негатив переносят и на товары, хотя к их качеству это не имеет никакого отношения. Продукция, которую реализуют сетевики, может быть разной — как хорошей, так и плохой. Впрочем, как у любого производителя.

Это может показаться странным, потому что, как мы только что увидели, в этой индустрии есть надежные предприятия с миллиардными оборотами, есть люди с миллионными заработками. Что не так со схемой сетевого маркетинга?

Финансовые пирамиды

Каждый год открываются и затем исчезают сотни псевдо-МLМ-организаций, являющихся по своей сути финансовыми пирамидами. Они мимикрируют под организации сетевого маркетинга, но внутри них нет никакого товара или продукта. Все те цифры товарооборота, которые мы видели в списке топ-100 предприятий, происходят из реализации их товаров.

А в пирамидах, маскирующихся под сетевой маркетинг, обычно продукта нет. И деньги, которые генерирует такое фальшивое МLМ-предприятие, — это взносы вновь вступающих. То есть я плачу деньги, чтобы вступить в организацию, а потом буду получать доход за то, что там числюсь, а деньги поступят от прибывших вслед за мной.

Обычно ложные МLМ-предприятия регистрируются где-нибудь в «фискальном раю» и работают всего 1–2 года. Как только заканчивается приток новичков, они исчезают. А все те, кто там «работал» (развивал свою сеть, вкладывал свои деньги, втягивал своих близких), теряют всё. А вместе с материальными и репутационными потерями также месяцы и годы жизни, потраченные впустую.

Это одна из главных причин плохого имиджа сетевого маркетинга.

Огромное количество предложений о работе в предприятиях такого рода практически ежедневно приходит каждому из нас на электронную почту в виде спама и не только, к сожалению.

Вторая причина отрицательного имиджа — это месседж, распространяемый в Интернете: «Стань миллионером благодаря революционной концепции МLМ». Когда человек попадает в МLМ, его цель — нанимать новых дистрибьюторов. Проще всего завлекать слишком многообещающими перспективами, скрывая правду о том, что только чрезвычайно маленький процент дистрибьюторов сможет чего-то достичь. Даже если это возможно, это потребует колоссальных вложений своих ресурсов!

Вследствие этого для многих людей сетевой маркетинг стал синонимом мошенничества. Но по своей сути это не так. Сетевой маркетинг — это только бизнес-модель, используемая предприятиями. А уже среди МLМ-предприятий попадаются обокравшие своих дистрибьюторов и клиентов. То есть мошенниками являются конкретные предприятия, а сама бизнес-модель вполне легальная и рабочая схема.

Причем эта модель даже рекламируется многими успешными людьми в мире финансов. Например, Роберт Кийосаки, известный финансист и автор книги «Богатый папа, бедный папа», написал книгу и о сетевом маркетинге, где подробно остановился на достоинствах этой модели.

В чём плюсы сетевого маркетинга

Свободный график

В сетевом бизнесе не нужно 8 часов сидеть в офисе. Вы сами выбираете, когда и что делать. Правда, это не значит, что у вас освободится уйма времени — скорее всего, работать придётся гораздо больше 40 часов в неделю, по крайней мере, в самом начале.

Формально доход зависит только от ваших усилий. Чем большего добьётесь, тем больше получите.

Если нет ограничений, вы можете покупать товары для себя хоть на всю положенную сумму и получать за это вознаграждение.

Это, пожалуй, очень важное преимущество, которое волнует сердца неофитов и которым их заманивают в структуру. Идея однажды добиться того, чтобы ничего не делать и получать за это деньги, выглядит привлекательной. Правда, она не совсем соответствует истине. Команда может развалиться без лидера, так что поддерживать активность всё равно придётся.

8. Преимущества и недостатки сетевого маркетинга — обзор основных минусов и плюсов МЛМ-бизнеса ?

На практике компании сетевого маркетинга используют 3 основных типа премиального плана:

• многоступенчатый с отделением;
• «матрица»;
• одноуровневый план.

Каждый из этих маркетинг – планов имеет свои особенности, достоинства и недостатки. Рассмотрим каждый их них более детально.

Суть данного плана заключается в достижении уровней (ступеней) в процессе развития бизнеса. На каждой ступени предприниматель получает все больший доход, при этом у многих сетевых компаниях торговый агент премируется все большей скидкой на приобретаемый товар.

Далее оборот данной подсети не учитывается в общих продажах торгового агента, но при этом ему начисляется постоянная премия от оборота его структуры. Как правило, этот бонус больше, если обособляется организация в «ширине», и менее значительный – в «глубине».

Маркетинг-план стимулирует успешных предпринимателей проявлять активность и помогать развиваться «отделенным» от него организациям.

Достоинства:

• Неограниченный доход. Исходная модель дает возможность предпринимателю неограниченные возможности для получения дохода.
• Отсутствие ограничений в построении ширины и глубины. Дает возможность активным дистрибьюторам развивать стабильный, денежный бизнес, а новичкам перенимать опыт у успешных торговых агентов.
• Устойчивость бизнесов МЛМ – компаний и их торговых агентов. При сбалансированном развитии структур в «ширину» и «глубину» предприниматель обеспечивает стабильность доходов для себя и своей сетевой организации.

Недостатки:

• Сложность восприятия. Подобные бизнес-планы порой сложны для понимания.
• Отделение успешных организаций от дистрибьютора. Постоянная премия от обособленной структуры не всегда в полном объеме компенсирует ее отсутствие.
• Значительных результатов достигают только целеустремленные предприниматели.

Отличительной чертой маркетинг — плана является значительное ограничение дохода от структуры матрицей 3 × 7, 5 × 7 или любой другой.

Например матричный план 5 × 7 означает, что предприниматель зарабатывает только от подсети «шириной» в пять партнеров и «глубиной» в семь уровней. При выходе за эти рамки продажи данных торговых агентов не учитывается в обороте дистрибьютора.  Это приводит к тому, что предприниматели идут на различные махинации.

Например, регистрация в первой линии ограничена и тогда новички регистрируются «на партнеров в глубине».

Достоинства:

• Простота восприятия. Легко усвоить и презентовать бизнес-план потенциальным торговым агентам.
• Контролирование развития структуры. Ограничение количества людей в подсети позволяет предпринимателю поддерживать контакт со всеми партнерами.
• Легкий успех.«Перемещение» новых торговых агентов по структуре позволяет многим дистрибьюторам зарабатывать быстрые и легкие деньги, не прилагая для этого усилий.

Недостатки:

• Излишняя простота, стимулирующая махинации. Сам бизнес-план подталкивает предпринимателей к различным ухищрениям.
• Отсутствие стимулов у новых дистрибьюторов к активной работе.Искусственное построение структуры для новых торговых агентов не мотивирует их самостоятельно работать.
• Максимальное сходство с финансовыми пирамидами. В связи с вышеизложенными махинациями сравнение с пирамидами очень уместно.
• Короткий срок существования. Как правило, компании с бизнес-планом «матрица» существуют на рынке от одного до трех лет.

Название «одноуровневый» не отражает в полной мере характеристик маркетингового плана.

Данную модель можно охарактеризовать следующим образом: «многоступенчатый план без отделения». Как и в вышеописанных видах бизнес-плана в нем существуют ограничения, основным из которых является отсутствие премий с определенного уровня «глубины».

Достоинства:

• Простота восприятия. План легко преподносится и понимается кандидатами.
• Неограниченная «ширина». Отсутствие лимита на построение «ширины» позволяет дистрибьютору выстраивать множество структур в сети.
• Отсутствие «отделения» организаций от общей сети предпринимателя.

Недостатки:

• Отсутствие премий за «глубину». Шестой или седьмой уровень «глубины» и ниже, в зависимости от бизнес-плана, не учитывается в общем обороте подсети дистрибьютора.
• Ограничение партнерской программы. Отсутствуют стимулы у успешных предпринимателей помогать новичкам из нижних линий.
• Изъяны бизнес-плана привлекают менее целеустремленных торговых агентов.

В чём минусы сетевого маркетинга

На одних продажах далеко не уедешь, особенно если вы только начинаете. К тому моменту, как вы соберёте свою команду, может пройти немало времени. Более того, есть вероятность никуда не продвинуться со старта.

Бывает, что потенциальный покупатель хочет приобрести какую‑то разрекламированную вещь и сам выходит на распространителя. Но это случается не так часто. Обычно агенту приходится предлагать товар, рекламировать, периодически напоминать о себе, если покупатель не может определиться. Это большой труд.

Если в компании настаивают, что вы должны периодически покупать определённый набор товаров, есть риск, что вы не успеете их реализовать или использовать. В итоге можете потратить много денег и никогда не компенсировать расходы.

Может ли сетевой маркетинг быть выгодным

Смотря для кого. Это определённо выгодно для создателей компании. При стандартной схеме реализации товара его надо рекламировать так, чтобы покупатель заинтересовался и сам пришёл. В сетевом бизнесе продавец идёт к покупателю, а таких продавцов в компании много.

Есть выгода и для участников структуры. Если присоединиться к сети в самом начале и находиться на одном из верхних уровней, это, безусловно, будет приносить деньги. Причём всю основную работу за вас будут выполнять те, кто находится уровнями ниже. Для свежеприбывших ситуация не так однозначна.

Исследования показывают, что 73% людей не зарабатывают денег на сетевом маркетинге или выходят из него с убытками. Это американские данные, но сделать выводы из них можно.

С тем, что можно впустую потратить время и ничего не заработать, мы разобрались. Но это ещё не всё.

Финансовая пирамида — многоуровневая организация, в которой участники получают вознаграждение за счёт вкладов тех, кто присоединился позднее. Если желающих вложиться больше нет, пирамида рушится. При этом участники верхних уровней выходят из схемы в плюсе (иногда немалом), нижнего — теряют всё.

Финансовые пирамиды часто маскируются под нечто другое. Одна из ширм — сетевой маркетинг. Действительно, схемы довольно похожи. Но не всякий сетевой маркетинг — финансовая пирамида. Вот что вас должно насторожить:

• С участников собирают вступительные взносы без выдачи товара и обещают за это вознаграждение.
• Участникам продают дешёвые товары по высокой цене. Скажем, это может быть «высокотехнологичное» ситечко для чая, которое в гипермаркете стоит 50 рублей. Но здесь оно обойдётся в 1,5 тысячи. Это всё те же вклады, просто замаскированные.
• Главная задача участников — не продавать товары, а привести как можно больше людей. И вознаграждение за второе намного выше. При этом за объёмом продаж никто не следит.
• История создания компании, уставные документы, лицензии, место производства товара — тайны, покрытые мраком. При попытках добыть информацию у вышестоящих менеджеров вы получаете прямой или завуалированный отказ.

В сетевом маркетинге всё же главное — продажа товара, причём по адекватной стоимости. Именно это основной источник дохода компании, а не вклады. Пусть даже речь идёт о реализации товара своим же «партнёрам». Расширение сети призвано увеличивать продажи, и потому выплачивается вознаграждение за привлечение новых членов.

Продажи — это бизнес, в какой форме бы они ни были организованы. К нему нужно подходить с холодной головой, видеть все плюсы и минусы, риски и подводные камни. Но иногда этому препятствуют сами организаторы сетевого бизнеса, причём для этого используются те же уловки, что в сектах. Они помогают отключить критическое мышление и заставить вас остаться в бизнесе, даже если он совсем не приносит вам прибыли.

6. Почему сетевой маркетинг ассоциируется с финансовой пирамидой? ?

На протяжении всей истории развития многоуровневого маркетинга его связывают с пирамидами и иной незаконной деятельностью.  Это происходит потому, что обычному обывателю сложно разобраться в маркетинговом плане МЛМ-компании и сетевая структура бизнеса напоминает ему финансовую пирамиду.

Для того чтобы разобраться с этим вопросом, следует рассмотреть разницу в принципах работы организаций классического и сетевого маркетинга.

7. Сетевой маркетинг в Интернете без вложений ? — правда или ложь?

Интернет изменил весь бизнес, в том числе многоуровневый маркетинг. Возникновение всевозможных тематических сайтов, программ для коммуникации позволяет торговым агентам общаться с потенциальными клиентами и партнёрами, используя телефон или компьютер.

Большинство МЛМ – компаний имеют интернет — магазины, что позволяет оформлять соглашения с новыми дистрибьюторами онлайн, несмотря на то, что партнеры могут находиться на значительном расстоянии друг от друга.

Для того чтобы зарабатывать хорошие деньги в бизнесе прямых продаж, необходимо привлекать к сотрудничеству новых предпринимателей.